Die Anfrage
Ein Kunde fragt nach 50 Tonnen Blech 1.4571 mit einer Stärke von 6 mm.
Bis der Vertrieb antworten kann, sind drei Systeme im Spiel. Das Lagersystem zeigt die Verfügbarkeit. Eine Excel-Tabelle liefert den aktuellen Legierungszuschlag. Das CRM enthält die Kundenkonditionen. Ist die passende Tafel reserviert oder frei? Gilt der Zuschlag von gestern noch? Am Ende ruft der Innendienst zurück.
Das ist kein Ausnahmefall. Es ist der Normalzustand.
„Kunden wollen heute sofort wissen, wie es um Bestand, Qualität und Liefertermin steht", sagt Kapil Gupta, Geschäftsführer der Zirkel Technologies GmbH. „Oft sind die Systeme aber so zersplittert, dass diese Antwort nicht vorliegt."
Warum ausgerechnet das Angebot
Im Angebot wird die Marge festgelegt. Alles, was danach folgt, also Auftragsanlage, Anarbeitung, Kommissionierung und Versand, führt nur noch aus, was im Angebot zugesagt wurde.
Genau deshalb ist der Angebotsprozess der teuerste Ort für eine Systemlücke:
- Wenn der Legierungszuschlag im Angebot 48 Stunden alt ist, bleibt die Marge vor der Auftragsbuchung unverändert.
- Wenn man den Verschnitt nicht einplant, holt die Nachbearbeitung ihn über die Marge wieder rein.
- Wenn der zugesagte Bestand wirklich reserviert war, hält der Liefertermin nicht.
Zugleich ist das Angebot der Prozessschritt, der in den meisten Handelshäusern am weitesten außerhalb des ERP-Systems stattfindet. Dort, wo höchste Präzision nötig wäre, arbeiten Vertrieb und Innendienst mit den unsichersten Daten. Ein belastbares Angebot verlangt
Kein ERP-System bringt diese Logik ab Werk mit. Sie wird konfiguriert. Dafür braucht es Branchenverständnis im Implementierungsteam, nicht nur Produktkenntnis. Systemwahl ist eine Prozessentscheidung
„Welches System zum Handelshaus passt, entscheidet sich an prozessualen Inhalten wie Transparenz in der Anarbeitung und deren Steuerung, der Anarbeitungstiefe, den Verschnittfaktoren, der Chargensteuerung, den Anforderungen aus der EN 10204 und mehr. Auf jeden Fall nicht an der Provisionsstruktur des ERP-Herstellers." Kapil Gupta · Geschäftsführer der Zirkel Technologies GmbH
Zirkel Technologies arbeitet unabhängig von Herstellern. Es gibt keine offizielle Verbindung zu einem ERP-Hersteller. Der Verkauf von Lizenzen ist nicht Teil des Geschäftsmodells. Die Empfehlung richtet sich nach dem Ablauf, nicht nach der Provision.
Als Orientierung - kein Automatismus, sondern ein Ausgangspunkt für die Bewertung:
In allen drei Fällen gilt dasselbe. Die Legierungszuschlagslogik und der Multi-Norm-Materialstamm sind kein Standard-Setup.
Wo das CRM aufhört, ein Vertriebswerkzeug zu sein
Im Stahlhandel ist das CRM kein Berichtsinstrument für die Vertriebsleitung. Es ist die Vorderseite des Angebotsprozesses – und damit der Ort, an dem der Kunde die Systemlandschaft seines Händlers sieht.
Einkäufer erwarten inzwischen, was sie aus anderen B2B-Kanälen kennen: Verfügbarkeit in Echtzeit, Angebotskonfiguration mit tagesaktuellem Zuschlag, Auftragsverfolgung, Zeugnis-Download.
Zirkel Technologies baut Kundenportale typischerweise auf der Salesforce Experience Cloud auf und bindet sie über eine MuleSoft-basierte Integrationsschicht an das ERP an. Damit läuft im Portal, was zuvor drei Systemwechsel gekostet hat:
- Bestandsabfrage in Echtzeit - mit Güte, Abmessung und Oberfläche
- Angebotskonfiguration, die den tagesaktuellen Legierungszuschlag einrechnet
- Auftrags- und Lieferverfolgung ohne Rückfrage im Innendienst
- digitale Zeugnisbibliothek: Der Kunde lädt seine Prüfbescheinigungen pro Charge selbst herunter
Wo ein vollständiger Ersatz der Systemlandschaft nicht realistisch ist, werden bestehende Systeme verbunden statt ersetzt. „Ziel ist immer eine einzige Wahrheit für Material, Preis und Verfügbarkeit – egal, wie viele Systeme im Hintergrund laufen", so Gupta.
Der erste Schrittist keine Systemauswahl
Er ist eine Bestandsaufnahme. Drei Fragen genügen für den Anfang:
- Welche Daten braucht ein belastbares Angebot in Ihrem Haus – und wo liegen sie heute?
- Wie viele Systemwechsel kostet eine verbindliche Antwort auf eine Standardanfrage?
- Welche dieser Wechsel sind fachlich begründet, und welche sind historisch gewachsen?
Zirkel Technologies bewertet bestehende Systemlandschaften herstellerneutral – ohne Lizenzinteresse und ohne Vorfestlegung auf ein Zielsystem. Das Ergebnis ist eine Entscheidungsgrundlage: Was lässt sich integrieren, was muss ersetzt werden, in welcher Reihenfolge und zu welchen Kosten?
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